10月8日，国庆长假后一上班，江汉油田盐化工总厂成品站前，便排满了前来装运漂粉精产品的车辆，当班员工忙而不乱、有条不紊对产品进行装车。本文由江苏液泉泵阀制造有限公司协助转载分享，江苏液泉为专业的分体式离心泵厂家，主要生产各类分体式管道离心泵，立式单级管道离心泵，并终身为使用单位提供相关产品技术支持。

        “这批产品都是发往泰国的，上个月我们往泰国市场发了1500吨，这个月还将发1500吨。现在，厂里10套漂粉精装置都开起来了，成品库里基本没有库存，产品一出来就被拉走了。” 该厂销售部副主任杨焕林说。据统计，今年1-9月，该厂已销售漂粉精42000吨，接近去年全年水平，预计今年全年可销售55000吨，实现满产满销。

        而这一情形在去年同期不可想象，杨焕林至今记得当时的“壮景”：因为销售情况不理想，丢了几个订单，库房里、过道里到处都堆得是漂粉精，产品积压的厉害，“最高峰时，积压了1万多吨漂粉精，近一半装置降产停产。”说起当时的形势，杨焕林唏嘘不已。

        漂粉精是盐化工总厂的拳头产品和效益产品，市场全部在国外，销售形势一直比较稳定。可近几年来，随着国内同类企业迅猛增加去抢夺这一市场蛋糕，竞争越来越激烈，目前，漂粉精市场的需求量只占产能的70%―80%，导致产品价格一路下滑，“去年丢的几个单就是价格因素，客户将价钱压得太低。” 杨焕林说。

        面对这一严峻形势，该厂果断改善销售结构，调整营销策略，实施差异化营销，在稳定欧洲、澳洲等高端市场，保证利润的同时，大力做好东南亚、俄罗斯等低端市场的攻关工作，抢夺更多的市场，提高占有率。

        “这些低端市场对产品的品质、有效氯的含量要求低一些，我们在价格上可以让一些，通过降价先把销量提上去，这样一来积压的产品可以得到消化，减少安全风险；二来装置可以开满，可利用规模化生产来摊薄成本，提升盈利空间，同时产品生产满、销售足也有利于鼓舞士气、提振信心，帮助企业渡过难关。”对于打价格战，该厂负责人有着自己的考量。

        但价格战只是其一，撬开市场的大门后，在其后的市场营销中，该厂更注重向用户推介产品的高品质和稳定的供货能力，“我们的漂粉精年生产能力6万吨，位居世界第二，供货能力稳定；产品荣获国家级重点新产品和湖北名牌产品，超级氯产品通过美国联邦环境保护署EPA认证。这些才是我们区别与别的厂家的最大优势。”该厂负责人说。

        为此，该厂经常邀请客户到厂参观，让这些金字招牌自己说话。 “通过参观合作，客户对我们的质量和供货能力十分满意，意识到长久稳定的合作伙伴双方才能互惠互利，实现共赢。” 杨焕林笑道：“现在，我们的推价工作进行的很顺利，得到了对方的认可。”

        今年，该厂在低端市场成效显著，相继在泰国、俄罗斯、菲律宾、越南等国家取得突破。泰国市场全年共签订14000吨订单，俄罗斯市场由去年的1800吨提升到今年的6000吨左右。

        同时，该厂加大对销售人员的激励考核，建立量价双向动态考核激励和末位淘汰机制，定期评选销售明星，提升销售人员的热情。国贸组业务员陈曙华主要负责澳洲市场和开发新市场，一次无意间听朋友聊起有个埃及客人想要购买漂粉精，她立刻抓住机会，与客人沟通联系，每隔一个星期就会给客人发一封邮件表示问候，经过几个月的不懈攻关，最终赢得了客户的订单，被评为月度销售明星。

        销售是龙头，生产是基石。为在市场中更具竞争优势，该厂不断优化生产组织，全力降低生产成本，提升市场竞争力。一方面通过实施技改，加强瓶颈攻关，提高装置一次反应收率，装置生产能力超过设计产能。另一方面，规范装置开停车程序，合理安排装置计划停工，增加装置有效生产时间；实施设备预防性维护保养，降低设备故障率，建立检维修激励政策，鼓励自我维修，降低外委费用。

        “今年以来，虽然我们的平均销售价格略有所下降，但通过生产提速提效，降低单位完全成本，产品的利润率始终保持在一个稳定的水平，产品的竞争优势更加明显。”该厂负责人说道。